Как устоять против магии скидок: продавцы открывают свои секреты

25.05.2019 в 14:24, просмотров: 1027

Накануне сезона летних распродаж в городах Крыма мы узнали об уловках маркетологов. На условиях конфиденциальности сотрудники крупных магазинов в Симферополе и Севастополе поделились своими секретами с корреспондентом «МК в Крыму». И на что же клюют покупатели? 

Как устоять против магии скидок: продавцы открывают свои секреты

Ажиотаж заразителен

 - Рабочий процесс во время скидок значительно отличается от рабочего процесса в обыкновенные дни, - делится своим опытом продавец-консультант одного из крупнейших торговых центров Симферополя. - Расположение товара тоже совершенно другое. Если в обычное время в магазинах одежды, например, товара на столах и на вешалках «в меру», ничего и нигде не перегружено и не выпирает, то во время распродаж мы стараемся выложить в зал максимальное количество единиц товара. Тут уже эстетике зала уделяется не особое внимание.

 Ценники окрашиваются в красный цвет, и появляются те самые рыночные уловки в виде огромных чисел, заканчивающихся в основном на «99», и мелких предлогов «от» перед ними. На выходе имеем что-то вроде этого: «Футболка от 199 рублей»...

 Нескончаемый поток людей делает из брендового магазина базар. В том же магазине одежды в выходной день во время зимних скидок столы похожи на самые настоящие кучи, в которых можно найти всё, начиная от мелких аксессуаров и нижнего белья, заканчивая куртками и обувью. Интересно, что в бутики с одеждой могут выносить вещи, которые уже давно были «распроданы» несколько месяцев назад. Эти вещи - остатки со склада или других магазинов того же бренда. Трафик торгового помещения во время распродаж заметно увеличивается, а в выходные дни так вообще - в магазинах полный аншлаг. Чтобы купить понравившуюся вам вещь со скидкой, вам придется простоять в очереди более пяти минут, ну а если вы хотите еще и примерить ее, очередь в раздевалку придется тоже долго отстаивать.

 У продавцов-кассиров, консультантов и других работников по залу появляется намного больше работы. Под какими бы «завалами» ни находились столы с одеждой, это всё приходится разбирать. Терпение в этом деле для консультантов важно, так как в процессе раскладывания вещей чьи-то руки обязательно перевернут готовую стопку и в лучшем случае заберут нужный размер. В худшем - посмотрят на вещь и бросят обратно, при этом ничего после себя не поправляя. Консультирование покупателей - тоже нелегкая работа.

- Люди разные и приходят к нам с разным настроением, - рассказывает Алина. - Один со своими дурацкими шутками и комментариями, другой всем недовольный со старта. И для каждого клиента нужно найти подход. Улыбка на лице продавца-консультанта - прибыль магазина.

 Некоторые брендовые магазины в этот период также заботятся о своих работниках. Зарплатные ставки могут во время распродаж значительно повыситься, и в следующем месяце зарплата будет намного выше, чем в предыдущие.

Цветная революция

 Во время распродажи на всех товарах появляется так называемая «красная» цена - цена, установленная магазином на время скидок. Зачастую «красная» цена выглядит как числа, напечатанные на яркой красной или оранжевой бумаге.

 - Ее наклеивают поверх старой цены на бирку, - говорит Светлана, продавец в модном севастопольском бутике. - Такой товар уже попадает в категорию «скидочный», и это значит, что он есть в базе данных магазина под новой ценой и его уже могут купить. Главная цель любой распродажи - это выручка, которая должна быть намного больше, чем в обыкновенные дни. Иногда «красная» цена может оказаться выше старой. Нечестные производители могут несколько раз наклеивать яркие ценники на бирки лишь для того, чтобы покупатель не смог «соскрести» толстые слои наклеек. Так что, если увидите подобное на ценнике, это однозначно должно вас насторожить.

 На самом деле проблем, с которыми может столкнуться покупатель, не так уж и много, но они вполне себе оправданы. В том же самом магазине одежды, например, отложить на кассе какую-то вещь во время скидок уже нельзя. Если раньше можно было что-то померить и отложить на несколько часов, а то и дней, чтобы позже забрать, то в период распродаж кассир вежливо вам откажет. Это вполне обосновано. Учитывая трафик в это время, отложенный товар могли бы купить уже несколько раз.

 В период распродаж в магазины могут завозить старые коллекции со складов или остатки из других магазинов того же бренда. Покупатель сам решает, какому магазину доверять. Честные производители и продавцы не будут выставлять в зал поврежденные вещи или товары с браком. Вещь может быть повреждена уже в зале, в результате воздействия на нее других людей. Тут уже каждый человек сам вправе выбирать, что ему сделать в такой ситуации. Кто-то может пройти мимо и положить вещь на место, а кто-то обратится к консультанту, чтобы такой товар убрали.

Особый контингент

 Заглядывают в магазин и воришки. Каждый магазин устанавливает так называемый «лимит», то есть допустимый минус, который может «позволить» себе магазин. Если этот лимит превышен, из заработной платы каждого работника предприятия вычитаются проценты. Большие магазины часто несут убытки, и это неизбежно. Проследить за каждым покупателем, за каждым работником очень сложно, даже когда по всей территории магазина установлены камеры. Как показывает инвентаризация магазинов одежды, например, в основном пропадают мелкие товары или вещи, которые не имеют магнитных клипс. Эти клипсы взаимодействуют с магнитными рамками, которые расположены на входе в магазин. Не везде есть такие рамки.

 - Конечно же, у нас есть свои секреты, которые позволяют «проверить» подозрительного покупателя, - говорит Алина. - За каждой кассовой стойкой есть пульт, который регулирует чувствительность магнитных рамок. При выходе покупателя работник может нажать на кнопку, и рамки сразу же пропищат. Тогда охранник магазина или консультант имеет право посмотреть, что находится в пакетах у выходящего, и потребовать на купленные товары чек.

 Но применять такие приемы во время скидок очень сложно, потому что каждую секунду кто-то входит и выходит. Но если вдруг человека удалось уличить в воровстве, дело доходит до администрации. Если были украдены вещи недорогие, администратор может не доводить дело до вызова полиции - на месте разберется с внушениями в рамках дозволенного. Некоторые же администраторы не так лояльны - кража любого товара, даже самого мелкого и дешевого, незамедлительно должна быть делом полицейских.

 По-другому обстоят дела с самими работниками магазина. Большинство магазинов вводят политику проверки личных вещей сотрудников. То есть, по завершении рабочего дня каждый работник обязан показать администратору смены содержимое своей сумки или пакета. А на некоторых мероприятиях перед камерами могут и карманы куртки прощупывать. И всё это ради одного - поддержания дисциплины в коллективе и во избежание убытков и воровства среди сотрудников. Убытки в магазине могут быть связаны не только с воровством, но и с невнимательностью кассиров или администраторов, с программными сбоями или сбоями в работе. Но здесь уже начальство должно либо увольнять непрофессионалов, либо исправлять свою базу данных.

Крымская особенность

 Учитывая особое положение Крыма из-за санкций, количество брендовых магазинов на полуострове ограничено. Многие известные бренды не готовы размещать свой товар на территории Крыма, в связи с чем здесь выросло количество «шоурумов» и интернет-магазинов, в которых с легкостью можно найти товар той или иной известной торговой марки. На крымчанах хорошо зарабатывают подобные организации, ведь брендовую вещь они продают в несколько раз дороже. На подобные бренды «вестись», конечно, не нужно...

 Некоторые магазины, в основном крымских производителей, заманивают покупателей подобными текстами: «Крымчанам скидка!». Честные магазины в действительности исполняют свои предложения по предъявлении паспорта, недобросовестные же - нагло врут, говоря, что акция давно закончилась, или придумывают другую отговорку.

 Часто люди, живущие за пределами больших городов, не могут наблюдать за ежедневными перестановками и изменениями в магазинах, и по приезде в торговый центр от количества представленного товара у них разбегаются глаза. Если нужен совет, всегда можно обратиться к консультанту. Часто продавцы оценивают покупательскую способность человека по его внешнему виду. Вы - это потенциальная прибыль, которая может попасть в кассу. Есть товары подороже, есть - подешевле, но всегда нужно искать золотую середину. Чтобы потом не возвращаться для обмена или возврата, нужно уже в магазине внимательно осмотреть понравившуюся вещь.

 Скидки, распродажи - это, конечно, хорошо, но не стоит забывать о маркетинговых и рекламных уловках. Всегда нужно быть начеку. Во избежание излишних трат, можно заранее составить список покупок и подарков. Помните - в любом магазине товар расположен так, чтобы максимально привлечь к себе внимание потенциального покупателя. Цвета, красивый текст и заманчивые предложения могут являться «обманкой».

Санкции . Хроника событий